Une autre image du métier de commercial

J’ai participé à une conférence de Joël Guillon, le 24 mai 2007, sur le thème de « l’amélioration de l’entretien de vente ».

A ma grande surprise, son approche m’a séduit. Voilà quelqu’un qui me donne envie de travailler dans le commercial, incroyable, non ? 😮


Mettons-nous dans la peau d’un commercial qui a pour but de vendre un produit ou un service au moins un peu complexe (par exemple, ne nous mettons pas dans la peau d’un vendeur du stand saucisson d’un supermarché). Supposons qu’un rendez-vous avec un client soit prévu.

Les premiers moments de la rencontre permettent les présentations (qui je suis, d’où je viens), les échanges de banalité (ce que j’ai vécu dans les dernières minutes), bref, les rituels d’une entrée en relation… Pour moi, l’originalité de l’approche n’est pas ici.

Il n’est pas non plus original de dire que la clé de l’entretien, c’est l’écoute. Mais Joël Guillon va assez loin dans ce sens. A l’issue de ce rendez-vous, le commercial n’aura pas parlé plus que 20% du temps, et surtout, il ne se sera pas centré sur une éventuelle solution qu’il cherche à vendre, mais sur la réalité perçue par le prospect. Ainsi, 80% du temps de ce rendez-vous sera utilisé pour écouter le prospect, mais pas sur n’importe quel sujet : le commercial écoute la prospect en fonction de son propre domaine de compétence. Par exemple, s’il est commercial dans une entreprise qui vend de l’huile, il pourra s’intéresser à ce que dit le prospect concernant la sécurité…

A la fin de ce premier rendez-vous, le commercial propose un deuxième rendez-vous ! Cela paraît être une perte de temps à première vue, mais j’ai retenu 3 avantages majeurs à ce deuxième rendez-vous :

  • Le temps « perdu » est compensé par le fait qu’on écarte les faux prospects (ceux qui veulent un devis tout de suite sont certainement ceux qui n’ont besoin que du devis et savent déjà qu’ils n’achèteront pas)
  • Le commercial a le temps de rédiger une offre personnalisée
  • La relation est plus facile la deuxième fois, l’accueil plus chaleureux, « on se connaît »

Après avoir fixé ce deuxième rendez-vous, le commercial ne traîne pas à discuter chez le prospect. Ce dernier risquerait de penser : « il est sympa, mais il me fait perdre du temps », quand bien même il aurait été demandeur pour discuter…

Dans le deuxième rendez-vous, le commercial propose son offre. Si le prospect corrige peu l’offre, c’est qu’il est décideur. S’il la corrige beaucoup, c’est qu’il est en train d’essayer de vendre l’offre à sa hiérarchie. C’est évidemment lui qui est le mieux placé pour le faire, et le commercial a intérêt à lui faire confiance. Le prospect est devenu un vendeur 🙂

Ensuite, le commercial peut construire le budget avec le prospect. Le travail déjà accompli rendra plus facile l’obtention de certaines données clés, comme le budget alloué, la répartition souhaitée du budget, etc.

S’il y a des objections, c’est que le commercial a fait fausse route. Les rendez-vous devraient être fluides. Joël Guillon dit qu’avec son approche, il n’a pas recours aux fameux « contre arguments » traditionnels !

La conférence date de 4 mois et je n’avais pris que peu de notes ! Il manque donc évidemment des choses dans ce petit compte-rendu… Mais je pense qu’il reflète assez bien l’approche avec laquelle Joël Guillon travaille. Il dit avoir connu de nombreux succès – mais bon, c’est à vérifier, hein… il s’agit quand même d’un commercial 😉 Il a fait un test dans une entreprise avec des groupes témoins (des équipes ne donnaient qu’un seul rendez-vous seulement, et d’autres en donnaient deux). Le test a été concluant, l’entreprise est passée à 2 rendez-vous pour toutes ses équipes commerciales.

Un dernier point qui me plaît beaucoup dans cette approche : Je n’y vois aucune manipulation. On pourrait dire au prospect : « voila comment je travaille, vous pouvez lire les textes qui décrivent l’approche commerciale que j’utilise », je ne pense pas qu’on serait moins efficace… C’est important pour moi, car même si dans certains domaines je ne suis pas contre toute forme de manipulation, je n’aime pas les jeux de dupes !

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *